فهم جوهره موفقیت رهبران در مذاکرات کارآفرینانه: رویکرد پدیدارشناسانه

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

نویسندگان

1 استاد گروه مدیریت دانشکده مدیریت پردیس فارابی دانشگاه تهران قم

2 دانشجوی دکتری مدیریت رفتاری دانشکده مدیریت پردیس فارابی دانشگاه تهران قم

3 کارشناس ارشد کار افرینی دانشکده کارافرینی دانشگاه تهران

چکیده

واژۀ موفقیت در متون علمی با مفهوم کارآفرینی عجین و آمیخته است و لذا این پژوهش با رویکردی پدیدارشناسانه تلاش می­کند تا جوهرۀ موفقیت در مذاکرات کارآفرینانه را شناسایی کند. در همین راستا ضمن بیان اهمیت این قبیل مذاکرات و مشخص­کردن شکاف تحقیقاتی موجود به‌دنبال پاسخی برای چالش پژوهشی خود بین کارآفرینانی است که تجربۀ مذاکرۀ موفق برای کسب­وکارهای خود داشته­اند. از این میان تعداد 5 کارآفرین به‌صورت هدفمند انتخاب و به گردآوری اطلاعات مدنظر از طریق مصاحبه اقدام شد که این حجم از مصاحبه برای یک پژوهش پدیدارشناسی کافی است. نتایج حاصل از تحلیل درون مایه مصاحبه­های صورت‌پذیرفته، به سبک اسکات، تحلیل و گزارش شد. نتایج، نشان داد که مدل مفهومی پژوهش متشکل از 4 درون مایه اصلی با 12 درون مایه فرعی است. ذکاوت، تعصب، تواضع و سوء­ظن سازنده، درون مایه‌های اصلی این پژوهش بودند. تعصب کارآفرینانه را می­توان جوهرۀ موفقیت دانست. در این راستا پیشنهاد می­شود کارآفرینان در مذاکرات با تعهد و تعصب به اهداف و با رعایت جانب احتیاط و تواضع و با نهایت ذکاوت به سمت مذاکره­ای برد - برد پیش بروند.

کلیدواژه‌ها

موضوعات


الوانی، سید مهدی (1394)، مصاحبه­های بزرگداشت تجلیل از بزرگان مدیریت، قم، پردیس فارابی دانشگاه تهران.

پی. آر. استیفن (1385)، رفتارسازمانی، ترجمۀ پارسائیان و اعرابی، تهران، دفتر پژوهش‌های فرهنگی.

ترابی‌پور، امین؛ ابراهیمی دستگردی، بتول و حقیقی‌زاده، محمدحسین (1389)، بررسی راهبردهای بین مدیریت تعارض و سبک­های مذاکره در مدیران پرستاری بیمارستان­های منتخب شهر اهواز، فصلنامۀ علوم بهداشتی، سال 2، شمارۀ 3.

دانایی­فرد، حسن و کاظمی، محمدرضا (1394)، پویش کیفی و طرح پژوهش: انتخاب از میان پنج رویکرد تهران، اشراقی.

دهخدا، علی اکبر (1377)، لغتنامه، تهران، دانشگاه تهران.

راغب اصفهانی، حسین‌بن‌محمد (1375)، آفرینش و خوشبختی دو جهان، تبریز: پویش.

رضائیان، علی(1390)، مدیریت تعارض و مذاکره، تهران: انتشارات سمت.

شعبانعلی، محمدرضا (1389)، اصول و فنون مذاکره، تهران: انتشارات نص.

فرهنگی، علی اکبر؛ صفر زاده، حسین و خادمی، مهدی (1383)، ارتباطات سازمانی، تهران: رسا.

قنادان، محمود (1391)، مبانی اقتصاد و سرمایه­گذاری، تهران: واحد علوم و تحقیقات تهران.

 

کرد ناییج، اسدالله (1380)، شناسایی و تدوین تجربیات یکصد کارآفرین ایرانی، پروژه تحقیقاتی، تهران، مرکز کار آفرینی دانشگاه امیرکبیر.

مصطفوى، حسن (1360)، التحقیق فی کلمات‌القرآن الکریم، تهران: بنگاه ترجمه و نشرکتاب.

مقیمی، سید محمد و مقدم، رضا (1386)، بررسی ارتباط بین ویژگی های رفتاری و سبک های ارتباطی کارآفرینان (در صنایع غذایی استان قم)، فرهنگ مدیریت، سال پنجم، شمار، شانزدهم: 37- 62.

نیلی­احمدآبادی، محمد (1394)، دانشگاه کارآفرین و بایسته­های آن، تهران، مذاکرات شورای دانشگاه تهران.

Bazerman, M., Curhan, J., Moore, D., Valley, K. (2000).Negotiation. Annual Review of Psychology, Vol. 61:1-704. 

Collins, J., Morten, T.H. (2011). Great by Choice. Published October 11th 2011 by HarperBusiness (first published January 1st 2011) Davis, D.E. (2011). Relational Humility. A thesisto Degree of doctor of philosophy, Department of Psychology, University of California.

De Clercq, D., Fried, V. H., Lehtonen, O., Sapienza, H. J. (2006). An Entrepreneur's Guide to the Venture Capital Galaxy. Academy of Management Perspectives, 20(3), 90-112.

Fairchild, R. (2011). An entrepreneur's choice of venture capitalist or angel-financing: A behavioral game-theoretic approach, Journal of Business Venturing, 26(3), 359-347.

Hellmann, T., Wasserman, N. (2010). The first deal: the division of founder equity in new ventures. NBER working paper series. Working .2(30).1629-1630.

Holm, H., Opper,S. Nee, V. (2013). Entrepreneurs under Uncertainty: An Economic Experiment in China. Management Science. DOI: 10.1287/mnsc.1120-1670.

Hurn, Brian J. (2007). The influence of culture on international business negotiations. Industrial andCommercial Training, 39(7), 354-360.

Kern, M. C. Lee, Sujin. A.Zeynep G. & Brett, J. M. (2012). Bridging social distance ininter-culturalnegotiations: "you" and the bi-cultural negotiator, International Journal of Conflict Management, 32(2), 173-191.

Morrise, M.H. (1998). Entrepreneurial Intensity: SustainableAdvantages for Individuals, Organizations and Societies. 24(3), 580-582.

Lee, K., Ashton, M. C., Morrison, D. L., Cordery, J., & Dunlop, P. D. (2008). Predicting integrity with the HEXACO personality model: Use of self- and observer reports. Journal of Occupational and Organizational Psychology, 81, 147-167.

Maguire, S., Hardy, C. & Lawrence, T.B., 2003. Institutional Entrepreneurship in E Fields,Journal of Treatment Advocacy in Canada, 47(5), 657-680.

Maxwell, A.L., Levesque, M. (2011). Trustworthiness: A Critical Ingredient for Entrepreneurs Seeking Investors. Entrepreneurship Theory and Practice, 30(2).

Patton, C. &Balakrishnan, P. (2010). The impact of expectation of future negotiationinteraction on bargaining processes and outcomes. Journal of Business Research, 63(8), 809-816.

Small, D.A., Gelfand, M., Babcock, L. &Gettman, H. (2007). Who goes to the bargaining table?Influence of gender and framing on initiation of negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 93(4), 600-613.

Sandra, S. L; Dubinsky, A. J. (2000). Institution Entrepreneurship for Universities in Transition, European Journal of marketing, 34(11), 1315-1337.

Sabrina, A.Vulkan, N.&Yotam S. (2013). Entrepreneurs' Negotiation Behavior. Said business school, university of oxford.

Tang, J. K. Michele, K., & Lowell, W. B. (2012).Entrepreneurial Alertness in the Pursuit of New Opportunities. Journal of Business Venturing, 27(1), 77-94.

Volkema, R.J. (2009). Why Dick and Jane don’t ask: getting past initiation barriers innegotiations. Business Horizons, 52(6), 595-604.

Volkema, R. J. & Denise, F. (2012). Understanding propensity to initiate negotiations: An examinationof the effects of culture and personality, International Journal of Conflict Management, 23(3), 266-289.

Zhang, J. (2011). The advantage of experienced start-up founders in venture capital acquisition: evidence from serial entrepreneurs. Small Business Economics, 36(2), 187-208.